Kaltakquise? Der perfekte Telefonleitfaden für die Neukundengewinnung

Kaltakquise? Der perfekte Telefonleitfaden für die Neukundengewinnung (01.02.2017 Hamburg) Im Rahmen der telefonischen Kaltakquise ist ein guter Gesprächseinstieg schon fast die halbe Miete! In der Praxis ist es aber leider nicht so, dass der Kunde gewillt ist, Sie bis zum Ende aussprechen zu lassen. Dies lässt sich damit begründen, dass Sie sicherlich nicht der erste sind der den Versuch unternimmt einen Termin bei einem fiktiven Kunden zu erhalten. In 99 % aller Fälle,  nimmte der der Kunde eine sogennante „Blockhaltung“ ein und konterkariert Ihr Anliegen (z.B. ein Terminwunsch) mit einem Ein- oder Vorwand.

Ihr Terminwunsch, scheint nun aufgrund der Blockhaltung (DAS KUNDEN-NEIN!) nun nicht mehr realisierbar zu sein und Sie stecken schneller als Ihnen lieb ist, in einer Sackgasse!

 
aus der es augenscheinlich keinen Ausweg gibt! Bei genauerer Betrachtung, haben wir es i.d.R. mit 6 bis 10 klassischen (Kunden) Einwänden zu tun.
Auf diese 6 bis 10 Kundeneinwände, müssen Sie sich also (Wenn Sie erfolgreich sein wollen) mit ein paar Variationen einstellen.
Denn mit einer guten Einwandbehandlung können Sie noch „fast“ jeden Kunden knacken! Es geht Darum jeden Einwand oder Vorwand des Kunden abzufedern um schließlich doch noch an das gewünschte Ziel zu gelangen.
Und ganz ehrlich, es ist ja nun nicht gerade so, dass sich der „potentielle“ Kunde bereits morgens unter der Dusche darüber gedanken macht, welchen ausgefeilten Einwand er vieleicht heute mal anbringen könnte, wenn da vielleicht jemand anruft! Auch wenn Sie es nicht glauben, aber Kunden sagen immer das gleiche!
Die Einwände die ein Kunde einbringen kann sind Ihnen höchstwahrscheinlich (wenn Sie sich schon länger mit der telefonischen Kaltakquisition beschäftigen) hinreichend bekannt;

  • Ich habe keine Zeit
  • Ich habe kein Geld
  • Sie sind schon der fünfte diese Woche
  • Wir haben einen festen Partner
  • Wir sind bestens aufgestellt!
  • Und sind keine Einsparungen möglich
  • Sie wollen mir doch bestimmt nur was verkaufen!
  • Sie können mir gerne etwas zu schicken, bei Interesse würden wir uns dann bei Ihnen melden.

 
Mit diesen 8. klassischen Einwänden haben Sie bereits 90 % aller Einwände auf dem Tisch.

  1. Jetzt sollte es für Sie zunächst darum gehen, für jeden einzelnen Einwand eine entsprechende Einwandbehandlungen zu Entwickeln. Überlegen Sie sich eine Einwandbehandlung die schließlich auch individuell und gut zu Ihnen passt.

Plakativ gesprochen, ist jeder Einwand von Kundenseite ein –> Pfeil,  der Sie trifft. Es macht daher überhaupt keinen Sinn, diesen —> wieder zurückzuschießen!
Die folge wäre ein weiteren —>Pfeil von Kundenseite und so weiter und sofort! Ein Teufelskreis! 
Um dass nun auf die Telefonate zu übertragen bedeutet dies, dass Sie darauf verzichten mit wortphrasen wie z.B.;
…Jaaa, aber!!
…aber Trotzdem
um es kurz zu machen. „DAS FÜHRT ZU NICHTS“! Eine solch geartete Gesprächsführung  ist zwecklos, und wird Sie nicht in die Lage versetzen, dass der Kunde ein erstes Kennenlernen mit Ihnen zulässt.
Die Kunst innerhalb der telefonischen Kaltakquisition liegt darin, den Ein- oder Vorwand vom Kunden ersteinmal „anzunehmen“ und „aufzunehmen“ somit bringen Sie das Telefonat nicht in eine Konfrontation mit dem Kunden sondern „bestätigen“ zunächst das gesagte vom Kunden (Einwand).
-Beispiele-
Kunde: Ich habe kein Geld!
Call Agent: ..gut, wir müssen über Geld sprechen!
oder
Kunde: Ich habe keine Zeit!
Call Agent: Klar, dass Sie keine Zeit haben, denn schließlich haben Sie ja keine 35 Stundenwoche und wenn überhaupt, dann ist diese sicher schon am Mittwoch Vormittag erreicht!! …Daher schlage ich ja auch nur ein „kurzes“ Kennenlernen vor ..usw (Terminfrage)
Kunde: Sie wollen wir doch bestimmt nur was verkaufen
Call Agent: Herr Kunde, mal Hand aufs Herz ich könnte Ihnen doch gar nichts verkaufen!! Wenn überhaupt; DANN KAUFEN SIE!  Und Sie Kaufen nur dann, wenn Sie alle Vorteile auch tatsächlich einmal kennengelernt haben!! Die Vorteile zeige Ich Ihnen wenn ich bei Ihnen bin (Terminfrage)
Kunde: Ach Sie kochen doch auch nur mit Wasser!
Call Agent: Ja, das stimmt Sie haben recht Herr Kunde!! Ich koche auch nur mit Wasser aber meine Herdplatte ist ein bisschen heißer.

Schreiben Sie sich doch einfach nach jedem geführtem Telefonat alle Einwände die ein Kunden genannt hat auf und Sammeln Sie diese Einwände für sagen wir; eine ganze Woche! Einverstanden? OK!

Sie werden sehr schnell erkennen, dass sich die Kunden Einwände nach relativ kurzer Zeit wiederholen. Jetzt geht es darum auf jeden Einwand eine individuelle Einwandbehandlung zu entwickeln.
Oben hatten wir bereits 2-3 Beispiele dargelegt, wie ein solcher Einwand behandelt werden könnte. (Entwickeln Sie eigene, die zu Ihren passen)
Kaltakquise? Der perfekte Telefonleitfaden für die Neukundengewinnung Teil II
Und wenn ein Kunde Sie nun durch den ganzen Einwand-Katalog gejagt hat und ihnen langsam die Argumente ausgehen, auch dann haben Sie immer noch eine Chance den Termin zu vereinbaren:
Fragen Sie den Kunden: Herr Kunde erlauben Sie mir eine letzte Frage bevor wir das Telefonat beenden?
(Der Kunde wird in den meisten Fällen, dies mit ja beantworten, da Sie bereits angekündigt haben gleich das Gespräch zu beenden)
Call Agent: Herr Kunde, was würden Sie einem potentiellen Kunden raten, der durchaus Ihre Produkte oder Dienstleistung für sich in Anspruch nehmen könnte und Sie ganz genau wissen, wenn er das tuten würde, dann hätte er deutliche Einsparungen, im punkto:

  1. Preis
  2. Leistung
  3. und Service

Herr… Was würden Sie Ihrem Kunden raten?
(Sie werden oft hören:)
Kunde: Naja, der soll sich mal anhören, was wir zu bieten haben !
Und genau darum geht’s!!
Sie sagen weiter – Call Agent: Ihrem Rat folgend, schlage ich ja auch nur ein erstes kurzes Kennenlernen vor, so dass Sie die Möglichkeit haben sich hier einfach einmal ein transparentes Bild zu machen, danach können Sie frei entscheiden ob wir vielleicht noch mal in ein zweites vielleicht auch intensiveres Gespräch gehen oder wir belassen es einfach dabei!! Daher meine Frage… (Terminfrage)
Sie sehen an diesem Beispiel, dass es im Grunde genommen nie aussichtslos ist, aber denken Sie daran, Sie sollten natürlich auch immer im Blick behalten, wann einfach Schluss sein muss!
Denn irgendwann wird es eben auch für den Kunden unangenehm!  Sie können vieleicht 2-3 mal den Bogen neu durchspannen, wenn der Kunde dann immer noch nicht den Termin zugelassen hat, dann verabschieden Sie sich freundlich wünschen dem Kunden noch eine gute Woche und gute Geschäfte und gehen dann besonders freundlich aus dem Telefonat wieder heraus!
Und rufen einfach den nächsten an.
Es gehört schon ein ganz wenig Arbeit dazu, diese Gespräche entsprechend ordentlich vorzubereiten. Das positive daran ist, dass im Zuge des Entwicklungsprozesses der Telefonate und Entwicklung der Gesprächsleitfäden & Einwandbehandlungen, Sie praktisch dazu verdonnert sind, sich mit dem Thema „tatsächlich“ auseinander zu setzen. Dieser Lernprozess, hilft Ihnen extrem schnell dabei, bei gleichzeitiger täglicher Praxis, die gewonnenen Erkenntnisse in die Gespräche zu transportieren und diese immer wieder zu trainieren um sich fortschreitend zu professionalisieren.
Sie werden so zwangsläufig mehr Termine vereinbaren, da sich die Qualität der Gespräche automatisch positiv verändert.
Hierbei wünsche ich Ihnen viel Erfolg und viele Termine!
Text: Kaltakquise? Der perfekte Telefonleitfaden für die Neukundengewinnung

2017-02-01T21:22:37+00:00