Neukundenakquise ist eine der schwierigsten Aufgaben im Verkauf

Die Neukundenakquise ist eines der schwierigsten Aufgaben beim Verkaufen überhaupt.
Wie kommt man an Menschen heran, die man überhaupt nicht kennt?
Ein kleiner Erfahrungsbericht eines Versicherungsmaklers macht deutlich, wie man quasi durchs Hintertürchen an neue Kunden heran kommt:
„Eine Zeit lang lief es ja ganz gut. Die Rentenreform führte dazu, dass die Menschen über ihre Altersvorsorge nachgedacht haben und die Medien haben ja auch mächtig getrommelt. Aber irgendwann war das vorbei und ich musste mir überlegen, wie ich an neue Kunden herankommen konnte.
Ich dachte sogar schon darüber nach, mir ein zweites Standbein zuzulegen, als ich in der Zeitung ein Inserat fand, in dem die Stadtverwaltung freie Mitarbeiter für eine Befragung zur Erstellung des neuen Mietspiegels suchte. Erfolgshonorar sollte es geben und eine geringe Vergütung für vereinbarte Termine. Ich meldete mich dort und ging dann zu einer Informationsveranstaltung, wo man uns erzählte, dass die Stadt die Leute vorher anschreiben und die Umfragen ankündigen würde. Außerdem gäbe es für diejenigen, die die Umfrage mitmachen, ein kleines Geschenk.
Na ja, gesagt, getan. Ich bekam wenige Tage später meine Listen und begann, telefonisch Termine zu vereinbaren. Schon nach einigen Telefonaten stutzte ich. Es gab niemanden, der sich dieser Umfrage verweigerte. Diese Erfahrung war neu für mich, denn sonst führte nur jedes zehnte oder elfte Telefonat zu einem Termin.
Am nächsten Tag suchte ich den ersten zu Befragenden auf. Es war ein Herr Mitte 50, der mir gleich bei der Begrüßung sagte, dass er mit dem ganzen Schreibkram nichts am Hut hätte.
Er legte mir einen Ordner hin und meinte, ich solle mir raussuchen, was ich an Daten bräuchte. Bei seiner Betriebskostenabrechnung wurde ich stutzig. Da waren viel zu hohe Kosten für die Gebäudeversicherung angesetzt. Das sagte ich ihm auch.
Er freute sich und meinte, wenn ich mich da so gut auskennen würde, könnte ich ihm eventuell mal einen Rat geben. Seine Hausratversicherung käme ihm zu teuer vor. Das ließ ich mir nicht zwei Mal sagen und schaute mir die Police an. Sie war wirklich völlig überteuert. Ich holte mein Notebook aus dem Auto und gab seine Daten ein. Das Angebot, was er mir brachte, war über 30 Prozent günstiger. Letztendlich konnte ich dem Herrn noch an anderen Stellen günstige Angebote unterbreiten. Er war deshalb so begeistert, dass er mich mehreren Bekannten empfahl, die ebenfalls noch heute zu meinen zufriedenen Kunden gehören“
Was ist hier passiert? Der offizielle Grund, nämlich die Mietspiegelbefragung öffnete dem Makler erst mal die Tür. Versicherungsvertreter werden sonst gern mal kurz abgefertigt.
Mit dem Hinweis auf die überhöhte Position in der Betriebkostenabrechnung erwarb er sich einerseits das Vertrauen des Herrn und erweckte andererseits den Eindruck von Fachkenntnis, die durch ständige Schulung auf dem neuesten Stand ist. Das führte zum Verkaufserfolg.
Eine weitere Umsatzsteigerung erfolgte durch die Empfehlungen des zufriedenen Kunden.
Hier hatte die Schwäche bei der Neukundenakquise über einen Umweg zu einem praktischen Verkaufstraining geführt.
Eine weitere Erfahrung war, dass gerade Außendienstmitarbeiter manchmal auf Umwegen eher zu neuen Kunden kommen, als wenn sie sich ans Telefon setzen und nur mit ihrem eigenen Angebot versuchen, Verkaufserfolge zu erzielen.

2017-02-03T12:24:42+00:00