Neukundengewinnung: 5 Tipps für die telefonische Kaltakquisition

Kundengewinnung: 5 Tipps für die telefonische Kaltakquisition
Die Formel bei der Telefonischen Kaltakquise ist einfach: Mehr Termine mehr Kunden mehr Umsatz. Die telefonische Kaltakquisition bei Neukunden in Unternehmen ist alles andere als leicht. Gerade wenn es um Finanzdienstleistungen oder Versicherungsprodukte geht, ist die Neukundengewinnung besonders schwierig. In keinem anderen Bereich hat man es so massiv mit dem „Kunden-Nein“ zu tun wie in diesem Segment. Zurecht hören wir in diesem Zusammenhang  oft man ginge lieber 1 Stunde kalt duschen als 30 Minuten Kaltakquise zu betreiben.

Wenn es einen Engpass im Vertrieb gibt,  dann sind es Neukunden und Erstgespräche für den Außendienst.

Besonders wertvoll für den Außendienst sind z.B. Besuchstermine im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge (bAV oder im Bereich der betrieblichen Sachversicherung in Unternehmen (B2B). Also bei Versicherungskonzepten in Personal- oder Haftungsfragen, hier ist der wiederstand bei potentiellen Neukunden im Bereich jedoch besonders hoch. Also seinen Sie gut vorbereitet!
Wir möchten Ihnen heute 5. Tipps an die Hand geben, wie Sie mehr Termine vereinbaren und somit neue Kunden erreichen können, um ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu platzieren.
Tipp No. 1
Seien Sie immer excellent vorbereitet! Wenn ihnen kein Ansprechpartner zu Verfügung steht, versuchen Sie zunächst über das Internet den für Sie relevanten Entscheider z.B. Personalleiter –  Ansprechpartner herauszufinden. Sobald die Sekretärin (Der Vorzimmer-Drachen) merkt, dass Sie mit dem Entscheider noch „nie“ gesprochen haben oder gar erst nach dem richtigen Ansprechpartner (Namen) fragen müssen, so ist die Chance sehr hoch, dass Sie direkt im Sekretariat „stecken bleiben“ und garnicht erst durchgestellt werden.
Vielleicht erhalten Sie gerade noch den Hinweis, dass sie ja eine E-Mail mit ihrem Anliegen zusenden können. Die Praxis zeigt jedoch, dass dieser Weg zu 100 % aller Fälle völlig aussichtslos ist und die Reagenten auf soll geartete Emails bei „0“  liegen.
Tipp No. 2
Schuldigen Sie sich nicht für ihr Anliegen wenn Sie den richtigen Namen haben sein Sie „kurz und verbindlich“.
Falsch: …Entschuldigen Sie bitte die Störung, ich wolle nur mal höflich fragen ähh.. ich hätte gerne Herrn XYZ gesprochen, wenn er vielleicht kurz einmal Zeit hat!
WICHTIG: Achten Sie unbedingt auf den „Namen“ der Sekretärin und sprechen Sie diese dann direkt mit ihrem Namen an!
Richtig: ..Guten Tag Frau Sekretärin, Schmidt mein Name, verbinden Sie mich bitte mit Herrn.. (Entscheider)!
Tipp No. 3
Wenn der Entscheider am Telefon ist, so sprechen Sie diesen im „SIE“ Standpunkt an. D.h. verzichten Sie auf alle „ICH“ Formulierungen. Hier spricht man von sogennanten „ICH Formulierungen oder vom „ICH“ Standpunkt und vermeiden so ein egozentrisches auftreten, gehen Sie auf den Kunden von der ersten Sekunde zu!

Denken Sie daran, eine gute Gesprächsführung ist immer: Empfänger- und nicht Senderorientiert!

Falsch:  ..guten Tag mein Name ist, ich rufe an vom Unternehmen ich wollte wissen ich kann Ihnen zeigen usw.
Richtig: Guten Tag Herr… Kunde! usw. (Schön SIE am Telefon zu haben..) Und erst danach benennen Sie Ihren Namen!
Steigen Sie direkt in das Gespräch ein und sagen Sie direkt worum es geht!
Beispiel: Herr Schmidt es geht um das zentrale Thema…!!  (Thema Thema Thema..!!) ..aus diesem Grund macht es ja Sinn hier einmal  ein erstes kurzes Kennenlernen zu vereinbaren, daher meine Frage… (Termin Frage)
Tipp No. 4
Lassen Sie den Kunden aussprechen! Oft passiert es, dass Sie innerhalb der Ausformulierung (Gesprächseinstieg) Ihres Anliegens, direkt vom Kunden unterbrochen werden. Hier Gilt, lassen Sie sich „ruhig unterbrechen“ und hören Sie dem kunden zu. Zumeist haben wir es ja nur mit einem Vorwand und keinem echten Einwand zu tun!
HIER GILT: Sie nehmen diesen Einwand ernst und vor allem nehmen Sie den Einwand „AN“!
Zum Beispiel sagt der Kunde: wissen Sie wenn ich bei jedem der mich anruft ein Termin vereinbaren würde, hätte ich ja überhaupt keine Zeit mehr! Mein Terminkalender ist sowieso die nächsten Wochen total voll, ich habe keine Zeit!
Wenn ein Kunde einen solchen Pfeil auf Sie geschossen hat, dann macht es überhaupt keinen Sinn, mit einem ..ABER oder ..TROZDEM weiterzumachen!
Sie sollten in jedem Fall darauf verzichten ein „Pfeil“ zurück zu schießen!  Sondern nehmen das Argument auf und Federn Sie das  eingebrachte „Kunden-Argument“ einfach wieder ganz weich (Soft) ab!
Beispiel: ..dass Sie keine Zeit haben Herr Kunde, das liegt doch klar auf der Hand!! ..denn schließlich haben Sie ja keine 35 Stundenwoche und wenn überhaupt, dann wäre diese bestimmt schon am Mittwoch Vormittag erreicht!! (So fühlt sich der Kunde bestätigt) und Sie haben sein Argument „BESTÄTIGT“!  …daher schlage ich ja auch nur ein kurzes Kennenlernen vor (Max 30min), so dass Sie sich ein erstes transparentes Bild, wo die Vorteile für Ihr Unternehmen im verborgenem liegen,  verschaffen können, und danach könnten Sie völlig frei entscheiden, ob wir uns danach vielleicht in einem zweiten vielleicht intensiveren (längeren) Gespräch nocheinmal austauschen oder wir belassen es einfach dabei!….daher einfach meine Frage (Terminfrage)
Tipp No. 5
Seien Sie bei der Terminierung verbindlich! Noch in den neunziger Jahren war es üblich, dass man bei der Terminfrage weiche „Alternativen“ benannt hat.
Beispiel Falsch: ..wie schaut es bei Ihnen aus am Dienstag den 7. Mai oder 8. Mai um 10:00 Uhr oder 12:00 Uhr aus?? Diese „Karateterminierung“ ist heute längst überholt und hat eher einen musealen Charakter.
Richtig: Bieten Sie einen Tag und eine Uhrzeit an. Sollte der Kunde diesem Tag den sie vorschlagen nicht annehmen oder die Uhrzeit dann wird er Ihnen diese schon mitteilen. Zum Abschluss ist es sehr ratsam nochmals die vorhandenen Adressdaten inklusive E-Mail-Adresse abzugleichen so dass bspw. für den Versand der eine Termin Ankündigung oder Terminbestätigung Sorge getragen werden kann.
So, jetzt sind Sie richtig „fit“ für die Neukundengewinnung!  Ich wünsche Ihnen Viel Erfolg bei der Umsetzung und viele neue B2B Kunden!

2017-01-30T21:16:13+00:00