Versicherungsvertrieb: Wer überleben will, muss proaktiv Handeln

Versicherungsvertrieb: Wer überleben will, muss proaktiv Handeln. Denn ein ist klar, keine (Außendienst) Termine haben wir immer! – Die Terminvereinbarungen für den Versicherungsvertrieb und Außendienst gehört zu den größten Herausforderungen bei der Neukundengewinnung.
Um heute einen vielversprechenden Außendienst Termin mit einem relevanten Entscheider zu erhalten, bedarf es vieler einzelner kleiner Schritte von der Vorbereitung beginnend mit der Selektion einer erfolgversprechenden Vertriebsdatenbank bis hin zur Durchführung der telefonischen Kaltakquise und damit ein hergehender Termin Kalenderkonformen Terminierung des Potentiellen Neukunden.

Die Vorbereitung einer Telefonkampagne (Telefonvertriebsaktion)

Bei der Planung einer Telefonvertriebsaktion, geht es zunächst darum die relevanten Zielgruppen zu definieren. Auch sollte der Radius zum potentiellen Neukunden mit in der Enscheidungsfindung berücksichtigt werden, denn schließlich legt der Potentielle (neu) Kunde auch Wert darauf, dass der Versicherungsvermittler „in spe“ ein gewisses Maß an Kundennähe gewährleisten kann.
Gerade im Versicherungsgeschäft geht es um Sicherheit. Dieser Sicherheitsgedanke ist aus Kundensicht nicht gewährleistet, wenn die betreuende Versicherungsagentur 200 oder gar 300Km vom Kunden entfernt ist.
Für einen Generalisten bspw. einer Allianz Agentur sollte als Maßgabe ein max. Radius von 50 km als richtschnur gelten. Hier konnten Studien zufolge, die besten Erfahrungen zwischen Versicherungsvermittler und Kunde und ermittelt werden.
Gleichzeitig ist es auch aus Vermittlersicht eine Kosten- und Zeitfrage. Unter beiden Gesichtspunkten kann so eine dauerhafte Kundenbindung gewährleistet werden für beide Seiten gewährleistet werden.

Definition der Zielgruppen

Bei der Definition der Zielgruppen ist zunächst zu ermitteln in welchen Segmenten der jeweiligen Versicherungsvermittler / Versicherungsagentur besonders starke Produkte und oder Dienstleistungen seinen Firmenkunden gegeüber anbietet. D

Der Kunde 2.0 möchte heute einen Versicherungsvermittler der die Anforderungen seiner Branche genau kennt.Der im sprichwörtlichen Sinne „Alleskönner“ wird es heute schwer haben beim Unternehmer ohne Spezifische Branchenkenntnisse punkten zu können.

Sofern das Vertriebsgebiet und die relevanten Branchen und Unternehmensgrößen definiert sind sollte die generierte Vertriebsdatenbank zunächst durch den Versicherungsvermittler bereinigt werden. OC Telefonmarketing, stellt bspw. seinen Kunden gegenüber die vorselektierte Vertriebsdatenbank vorab (Excel Tabelle) zur Verfügung, so dass der Versicherungsvermittler in aller Ruhe bspw. Bestandskunden identifizieren kann. Diese sollten dann im Vorfeld aus der Vertriebsdatenbank gelöscht werden, so dass von einer nahezu 100% Zielgruppe als Grundlage für die Telefonvertriebsaktion ausgegangen werden kann.
Der Hintergrund hierfür ist, dass auch oder gerade Telefonvertrieb gilt „Zeit ist Geld“ etwaige Streuverluste können so maximal eingedämmt werden. Und das Telefonieren im Gießkannenprinzip kann so einfach und effektiv vermieden werden.

Die Telefon Aktion (Kaltakquise Gespräche)

Der kalte Anruf in einem Unternehmen um die eigenen Produkte und Dienstleistungen vorzustellen ist ein nicht zu unterschätzende Aufgabe. Denn oftmals haben Außendienstmitarbeiter große Schwierigkeiten, da sie für diese Aufgaben einfach nicht geschult sind und nur selten zum Telefon eine Affinität aufbauen können.

Der relevante Entscheider

Zunächst muss im Unternehmer ermittelt werden wer der relevante Entscheider ist. Wer trifft also tatsächlich die politischen Entscheidung wenn es z.B. um  Versicherungskonzepte in Personalfragen (betriebliche Altersvorsorge) geht. Ist kann der Personalleiter, Prokurist oder die Geschäftsführung als relevant ermittelt werden.  Sofern der relevante „mutmaßliche“ Entscheider ermittelt wurde, kann es mit der eigentlichen Telefon Arbeit losgehen.

Akquisemaßnahmen für die Kundenakquise

Hierbei ist es sinnvoll, das Kaltakquise Telefonat gut vorzubereiten. Den Telefonakquisiteur ist es hilfreich z. B. mit einem Telefonskript oder einen Telefonleitfaden als Kompass für das Telefonat vorzubereiten.

Tipp: wer sich deine Mühe nicht machen möchte kann auf unserer Homepage mehr als zehn verschiedene Gesprächsleitfaden aus dem Bereichen Betriebshaftpflicht private Krankenversicherung oder betriebliche Altersvorsorge einfach downloaden!

In dem Gesprächsleitfaden sollte definiert sein

  1. Wer bin ich
  2. Was will ich
  3. Was hat der Kunde davon

Zudem sollten klassische Einwände in Form einer Einwandbehandlung regelrecht eingeübt werden.

  • Ich hab keine Zeit
  • Sie wollen wir doch bestimmt noch was verkaufen
  • Wir sind gut aufgestellt
  • Habt da schon jemanden. Sind im besten Händen
  • Sie sind heute schon der fünfte diese Woche der mich anruft etc.

Zu jedem dieser „Standard“ Einwände (Klassiker) sollte man sich entsprechend etwas zurecht gelegt haben um so nicht die Chance zu verpassen direkt nach dem ersten Kunden „NEIN“ aus dem Telefonat zu fliegen.
Da kein Telefonat statisch ist und jedes Telefonat anders verläuft, sollten auch hier für jeden Einwand mehrere Strategien entwickelt werden. Also mehrere Variationen wie man auf den Kunden Einwand „NEIN“ reagiert.
Beispiel: wenn der Kunde sagt das er keine Zeit hat, so könnte man dem Kunden begegnen:
Klar Herr Kunde.. natürlich haben Sie keine Zeit, denn schließlich haben Sie ja auch keine 35 Stundenwoche und wenn überhaupt, dann wäre diese bestimmt schon am Mittwoch Vormittag erreicht!!!
…daher schlage ich ja auch nur ein kurzes Kennenlernen von vor, sodass sie sich einmal ein transparentes Bild machen können wo die Vorteile für Ihr Unternehmen hier im Verborgenen liegen! Dann können Sie völlig frei entscheiden ob wir uns vielleicht in einem zweiten (Vieleicht) intensivern Gespräch zusammensetzen oder wir belassen es dabei.
Daher einfach meine Frage wie schaut es bei Ihnen aus am.. usw.
Das Prinzip der Einwandbehandlung folgt immer eine einfache Struktur. Es geht darum, dass sobald der Kunde einen „Pfeil“ (Kunden-NEIN) auf Sie schießt, so wird  dieser „Pfeil“ niemals mit einem „Pfeil“ beantwortet.

VERBOTEN: Der Kunden sagt NEIN –>> Der Telefonakquisiteur Antwortet mit Ja, Aber…!

Hier gilt es den Einwand

  • Annehmen
  • Abfedern
  • Argument

und dem Kunden dann zu erklären warum es doch aus seiner Sicht sinnvoll sein kann dem Anliegen des Telefonakquisiteurs zu folgen. Wie in diesem Beispiel ein Besuchstermin mit dem jeweiligen Außendienstmitarbeiter zu vereinbaren.
Sollten Ihnen diese Punkte gelunge sein, sollte am Ende des Telefonats natürlich nicht vergessen werden die Adresse im Datensatz abzugleichen. Es wäre doch schade wenn der Außendienstmitarbeiter den Termin nicht anfahren kann, weil die Adresse falsch war.
Und zu guter letzt nehmen wir von OCTelefomarketing Ihnen gerne die Generierung von Neukunden aus den Segmenten; betriebliche Altersvorsorge, betriebliche Krankenversicherung oder Betriebshaftpflicht (Sachversicherungen) gerne ab. Hierzu füllen Sie einfach das nachfolgende Kontaktformular aus und Wählen Ihr Thema.  Sie halten von uns einen sachhaltiges Angebot mit unserer Preisen und Vorgehensweise. Wir freuen uns von Ihnen zu hören!
TEXT: Versicherungsvertrieb: Wer überleben will, muss proaktiv Handeln

2018-06-16T14:32:21+00:00