Wertvolle Tipps: Telefonakquise zur Neukundengewinnung

Wertvolle Tipps: Telefonakquise zur Neukundengewinnung (05.02.2017 Hamburg) Es gibt keinen anderen Bereich im Vertrieb, wo man es so massiv mit Ablehnung des Kunden zu tun hat, wie bei der telefonischen Kaltakquise.
„Aus diesem Grund scheuen viele das Telefon, wie der Teufel das Weihwasser“.
Dabei kann auch die telefonische Kaltakquise im Bereich; Business to Business (B2B) auch Spaß machen. Die Arbeit eines Telefonakquisiteurs oder Telefonverkäufers ist in erster Linie ein „Verhaltensberuf“ und das falsche Verhalten führt i.d.R. eben auch zu den falschen (keine) Ergebnisse/n. Eine falsche Herangehensweise, wird nicht dadurch besser wenn man diese immer und immer wiederholt. Soviel steht fest!
Und zugegeben die eigene Frustrationstoleranz mag individuell stärker oder schwächer ausgeprägt sein, aber wenn man stundenlang am Telefon Kaltakquise betreibt ohne auch nur ein einziges positives ergebnis zu erhalten (bspw. ein Termin für den Außendienst). So ist die Frustrationstoleranz irgendwann bei jedem erschöpft.

Man Braucht  einfach von Zeit zu Zeit kleine Erfolgserlebnisse, um wieder Mental „gestärkt“ aus dem vollen schöpfen zu können.

denn sonst kommt irgendwann unweigerlich der Punkt, wo der Kopf einfach nicht mehr mitmacht und bevor der nächste relevante Entscheider am Telefon ist, sagt ihnen eine leise Stimme im Kopf;  …ach das wird doch sowieso nicht, der hat hat bestimmt gleich wider kein Interesse! Ein Teufelskreis!
So wie sich viele Dinge verändert haben, so hat sich natürlich auch die Telefoniekultur verändert. Abgedroschene Telefonleitfäden oder Telefoniekonzepte, die teilweise noch aus den achtziger Jahren herrühren, kommen leider noch allzu oft in der Praxis zum Einsatz.
Diese Gespräche sind oftmals davon gekennzeichnet, dass zumeist in einer sehr starken Ausprägung im „ICH“Standpunkt, das Anliegen bis hin zum Termin Wunsch kommuniziert wird.
Sie kennen das vielleicht:

  • ich wollte ihn mal zeigen
  • wir vom Unternehmen
  • ich wollte mal fragen
  • …Ich, ich, ich!

Diese egozentrische Herangehensweise ist heute längst überholt! Heute wird sehr darauf geachtet im so genannten „SIE“ Standpunkt zu telefonieren.

  • ..daher macht es Sinn, Ihnen einmal darzulegen
  • ..so können Sie sich ein transparentes Bild machen
  • dann können Sie frei entscheiden ob und in wieweit etc.

Und glauben Sie mir, im „SIE“ Standpunkt zu telefonieren ist gar nicht so einfach. Das muss man schon ein wenig einüben. Denn naturgemäß sind wir ja alle Egoisten und ohne es zu merken haben wir schnell in einem einzigen Satz, vier oder fünf „ICH“ Botschaften eingebaut ohne darüber nachzudenken.
Wenn man erfolgreich am Telefon arbeiten möchte sollte man sich über diese Dinge bewusst sein und werden. Denn am Ende des Tages, geht es bei der Telefnischen Neukundengewinnung, nicht um den „SENDER“ sondern vielmehr um den „EMPFÄNGER“ ihr Kunde!
Wenn es in Richtung Terminfrage geht, wird leider immer noch sehr häufig ein Standardspruch verwendet, den Sie lieber bleiben lassen sollten.
Der Telefonakquisiteur sagte: Da wir ja ohnehin nächste Woche bei Ihnen ganz in der Nähe sind, bietet sich ja an einmal kurz reinzukommen. Um Ihnen mal ein paar Unterlagen dazulassen.. etc.
Eine solch geartete 80’er Jahre Technik; Nach dem Motto wir sind eh auf der Autobahnausfahrt Sie brauchen nur mal kurz den Briefkasten aufhalten,
ist heute einfach nicht mehr angesagt.
Und außerdem soll der Kunde jetzt denken, dass wir nur bei ihm reinkommen, wenn wir ohnehin in der Nähe sind? Ist der Kunde es nicht wert, dass wir „extra“ für ihn kommen und uns nur für Ihn auf den Weg machen?
Diese Vorgehensweise hat einfach einen bitterem Beigeschmack und hat zudem den Karakter (in gewisser Weise) dass hier ein Termin erschlichen wird. Nach dem Motto;  ..ach wir sind ja eh bei ihnen vor der Haustür.. dann kommen wir doch halt mal kurz rein, macht ja nichts!
Machen Sie nicht diesen Fehler, sagen Sie dem Kunden im „SIE“ Standpunkt, von der ersten Sekunde

  • worum es geht und welche Vorteile er oder sein Unternehmen dadurch hat
  • verzichten Sie darauf weiche Vorschläge zu machen
  • z.B. TERMINFRAGE: Dienstagvormittag oder Donnerstagnachmittag
  • bieten Sie dem Kunden einen Tag und eine Uhrzeit an
  • wenn dieser Tag und die Uhrzeit nicht passt, wird der Kunde schon auf Sie zukommen und ihnen einen Alternativvorschlag unterbreiten.

Leiten Sie im Anschluss den Versand einer  Terminankündigung oder Terminbestätigung ein. Und vergleichen unbedinkt (gemeinsam mit dem Kunden) die Kommunikationsdaten Adresse etc. und gehen Sie dann aus dem Telefnat freundlich aber nicht zu freundlich raus.

  • z.B Ihnen eine gute Woche und gute Geschäfte, auf wiederhören!

TEXT: Wertvolle Tipps: Telefonakquise zur Neukundengewinnung

2017-02-06T17:20:43+00:00